Hayır"ın Gücü

Hepimiz, çamurda sıkışmış bir pazarlığın hayal kırıklığını yaşamışızdır. En iyisini sunarsınız, ancak karşı taraf daha da derinlere gömer. Üst düzey müzakerecilerin durumu tersine çevirmek için kullandıkları gizli silah nedir? Kaba kuvvet veya manipülasyonla ilgili değil; şaşırtıcı bir dilbilimsel kayma ile ilgili: "evet"i terk etmek ve "hayır"ın gücünü kucaklamak.

Düşünün bir kere. "Evet" sorusu dolu bir silahtır. Anında savunma refleksi, gizli gündemlerden şüphe uyandırır. Karşı tarafı tetikte tutar, herhangi bir satış konuşmasına karşı koymaya hazırdır. Peki ya "hayır" sorusu? Onları dengesiz hale getirir. Silahsızlandırıcı, hatta davetkar. Açık bir kapı gibi hissettirir, kendi bakış açılarına karşı gerçek bir ilgi. Bu, efsanevi müzakerecilerin yararlandığı sihirdir.

Zaten cevabını bildiğiniz sorular sormak yerine, anlayışı göstermeye ve işbirlikçi ve rahat bir ortam oluşturmaya odaklanın. Bunu yapmak için, karşı tarafınıza "veto hakkı" vermek için hissettiğiniz herhangi bir "evet" sorusunun yapısını değiştirin. Aşağıdaki örnekleri inceleyin:

Doğru mu? (Evet odaklı) → Bir şey kaçırdım mı? (Hayır odaklı) Doğru mu anladım? (Evet odaklı) → X demekle haksız mıyım? (Hayır odaklı)

Bu ince değişikliğin büyük bir etkisi olabilir. Hayır odaklı sorular, muhatabınıza genişleme fırsatı vererek onlara kontrolde olma hissi verir.

Bir soruyu bu şekilde çerçevelemek sizi de düzeltmeye açar. Hata yaptığınızı kabul ederek, başkalarının size nerede ve nasıl hata yaptığınızı tam olarak söylemesini kolaylaştırırsınız. İnsanlar düzeltmeyi sever - hayır odaklı sorular onlara doğal dürtülerine teslim olma bahanesi verir. Aynı zamanda açıklığı, katılımı ve işbirliğini de teşvik eder (hepsi de katılımınızı artırmanıza yardımcı olur).

Bir müzakereye girmeden önce, "hayır"ın gücünü ve bu gücü nasıl kendi lehinize kullanacağınızı anlayın. Bunları günlük hayatınızda kullanmak için sayısız düşük riskli pratik fırsatı var, yeter ki farkında olun.

Unutmayın, en güçlü müzakereciler konuşmayı kontrol etmez; yönlendirirler. "Hayır"ı kapatmak için değil, karşılıklı faydalı bir anlaşmaya giden yolu açmak için kullanırlar. Yani, bir sonraki seferde müzakere masasında olduğunuzda, "hayır"ı kucaklayın. Aradığınız "evet"in kapısını açan anahtar olabilir.

Bonus: Çalışmalar, "hayır" soruları kullanan müzakerecilerin %18 daha fazla işbirlikçi anlaşmaya varma olasılığının olduğunu gösteriyor. Bu yüzden, kendinizi bu psikolojik araçla donatın ve en zor rakiplerin bile bakış açınıza geldiğini görün.