Her Şirketin Mücadele Ettiği Müşteri Dönüşüm Açığı

Satış ve pazarlama ekipleri arasındaki ilişki her zaman zorlayıcı olmuştur. Pazarlama ekipleri müşteri adayları oluşturmak için çok çalışır fakat satış ekiplerinin bu potansiyel müşterilerle yeterince hızlı iletişime geçmemesinden veya ilgilenmemesinden sıkça şikayetçidir. Satış ekipleri de düşük kaliteli ve çok sayıda müşteri adayı ile uğraşmaktan, bunları filtrelemekten ve 7/24 cevap vermek için çabalamaktan bıkmıştır ki bu gerçekçi değildir. Açıkça, pazarlama ve satış hunilerinde bir "açık" vardır ve bu da çok sayıda fırsat kaybına, zaman ve para kaybına yol açar.

Son 10 yılda, tüketicilerin işletmelerle iletişim kurmayı tercih ettiği yöntemlerde büyük bir değişiklik yaşandı. Uygulamalar, botlar ve düğmelerin dünyasında yaşıyoruz ve insanlar kendi zamanlarında ve kendi şartlarında iletişim kurmaya alıştılar. Ancak birçok işletme buna ayak uyduramadı. Örneğin, tüketicilerin %89'u bir işletmeyle metin yoluyla iletişim kurmayı tercih ediyor; fakat işletmeler hala telefonu açmayan potansiyel müşterileri aramaya devam ediyor.

Müşteriye Ulaşma Hızı

Harvard Business Review'un araştırmasına göre, işletmelerin neredeyse yarısı bir müşteri adayına 24 saat içinde ulaşamıyor. Dahası, bir talep form doldurduktan sonraki ilk beş dakika içinde iletişim kurulduğunda müşteri adaylarının satın alma olasılığı 21 kat daha fazla artıyor. Hıza olan ihtiyaç hiç bu kadar yüksek olmamıştı.

Inside Sales'e göre, hızlı bir yanıtın bir müşteri adayını satışa dönüştürme şansınızı artırmasının üç nedeni vardır:

1. Varlık: Eğer bir müşteri adayı bir web sitesinde bir sorgu formu dolduruyorsa, büyük olasılıkla telefonunun veya bilgisayarının başında oturuyordur. Onlarla hemen iletişime geçmek, onlara ulaşma şansınızı artırır.
2. Farkındalık: Gün ilerledikçe, bir müşteri adayı birçok şey düşünmeye başlar. Bir müşteri adayına beş dakika içinde ulaşırsanız, hala akıllarının önündesinizdir.
3. "Vay!" faktörü: Bir müşteri adayını etkilemenin en iyi yolu ona hemen ulaşmaktan daha mı iyidir?

Birçok ekip, bu sorunu çözmek için daha fazla satış elemanı işe almanın yeterli olacağını düşünür, ancak insan gücü tek başına bu sorunu çözemez.