İnternetten Gelen Müşterileri Yanıtlama Süresinin Satışa Etkisi
Günümüzde, finansal hizmetler, otomotiv, eğitim, yazılım, sağlık hizmetleri, profesyonel hizmetler ve birçok başka sektördeki şirketler, yeni satış fırsatları yaratmak amacıyla giderek daha fazla internete yöneliyor. 2005 yılında 12,5 milyar dolar seviyesinde olan online mecralara yapılan reklam harcamaları, 2009 yılına gelindiğinde 22,7 milyar dolara ulaşmış durumda ve bu miktar günümüze kadar artarak devam ediyor. Online reklamlara yapılan harcamalardaki bu artış, müşterilere birden fazla şirketten fiyat teklifi alma ve ardından bu şirketlere satış yapma konusunda çevrimiçi aracı kurumlarının hem B2B hem de B2C pazarlarında büyümesine neden oluyor. Şirketlerin online potansiyel müşterileri satışa dönüştürmelerine yardımcı olan teknoloji ve hizmetler sağlayan ürünler, bu pazarda yükselmeye devam ediyor.
Pazarın bu kadar hızlı gelişmesine rağmen, Harvard Business Review tarafından yayınlanan James B. Oldroyd, Kristina McElheran ve David Elkington'ın “The Short Life of Online Sales Leads” makalesine göre yapılan araştırmalar, birçok işletmenin hala online mecralardan gelen potansiyel müşterilere yeterince hızlı yanıt veremediğini gösteriyor. Makalede Amerika'da bulunan 2.241 şirketin incelenmesi sonucunda, şirketlerin %37'sinin online mecralardan gelen potansiyel müşterilere 1 saat içinde geri dönüş yaptığı, %16'sının 1 ila 24 saat arasında geri dönüş sağladığı, %24'ünün 24 saatten daha fazla sürede geri dönüş yaptığı ve kalan %23'ünün ise hiç geri dönüş yapmadığı tespit edilmiş. Online mecralardan gelen potansiyel müşterilere 30 gün içinde yanıt veren şirketlerin ortalama yanıt süreleri 42 saat olarak belirlenmiş.
Bu sonuçlar, Amerika'da 1,25 milyon potansiyel müşteri alan ve bu müşterilere 1 saat içinde geri dönüş yapmaya çalışan 29 B2C ve 13 B2B şirketinin incelenmesi sonucunda, potansiyel müşterilere 1 saat içinde geri dönüş yapan işletmelerin satış yapma ihtimallerinin 24 saatten sonra geri dönüş yapanlara oranla 60 kat daha fazla olduğunu gösteriyor. Online mecralardan gelen müşterilere yanıtlama süresinin bu kadar yavaş olması şaşırtıcıdır.
Şirketler, online mecralardan müşteri talepleri almak için büyük yatırımlar yapıyorlar ve bu potansiyel müşterilere hızlı bir şekilde geri dönüş yaparak onlara maksimum sayıda satış yapmak zorundadırlar. Ancak, şirketler bu müşteri segmentine neden gereken hızda yanıt veremiyorlar? Bunu etkileyen faktörler arasında; CRM sistemlerinin müşteri veritabanını sürekli değil günlük olarak güncellemesi, satış güçlerinin hızlı bir şekilde potansiyel müşteri taleplerine geri dönüş yapmak yerine kendi potansiyel müşteri havuzlarını oluşturmaya çalışmaları ve işbirliği yaptıkları acentalar ve ortaklar tarafından belirlenen coğrafi ve adalete dayalı kurallar yer almaktadır.
Leadport olarak, online mecralardan gelen potansiyel müşterileri satışa çevirmek adına sunduğumuz mobil sistemde, potansiyel müşteri bilgileri anında satış ekiplerine iletilmektedir. Bu sayede satış ekipleri, hızlı bir iletişim kurarak müşteri adaylarını müşteriye dönüştürme oranını %50 artırmaktadır. Leadport kullanan satış ekipleri, müşteri ihtiyaçlarına asla zamanında yanıt vermemenin ötesine geçerek potansiyel müşterileri ile ilgili gerekli işlemleri hızla gerçekleştirerek satış konusunda rakiplerinden hep bir adım önde olmaktadır.